Voittojen maksimointi, konversio-optimointi ja kupongit

Kupongit ovat makeita (Flickr: Lomo-Cam)

Lueskelin äsken Kopakkalan Ollin uusinta blogijuttua verkkokauppojen Internet-markkinoinnista. Olli on yksi Superkaupan omistajista ja kertoo jutussaan, miten eri liikenteen lähteistä tullut liikenne on konvertoinut myynniksi Superkaupassa.

Minun on pitänyt jo pitkään kirjoittaa Google AdWordsista, konversio-optimoinnista ja kupongeista ja tämä Ollin juttu olisi sopiva sysäys tähän.

Aloitetaan konversio-optimoinnista. Konversio-optimointi ei ole mikään uusi juttu. Erityisesti Yhdysvalloissa suoramarkkinoijat ja suoravastausmarkkinoijat ovat aina tienneet pennilleen, paljonko mikäkin heidän mainoksistaan on heille tuottanut.

Oletetaan, että olemme lehtimyyjiä ja olemme tekemässä uutta suoramarkkinointimainosta asiakkaillemme. Puolet tiimistä on sitä mieltä, että mainoksen fontin tulisi olla punainen. Puolet tiimistä on taas ehdottomasti sitä mieltä, että fontin pitäisi olla sininen. Oikea vastaus kysymykseen löytyy testaamalla. Otamme koko osoiterekisteristämme kaksi otosta. Lähetämme toiselle otokselle toisen mainoksen ja toiselle toisen. Näin saamme selville, että kumpi mainoksista oli tehokkaampi. Intuition ja väittelyn sijasta meillä on käytössämme faktoja.

Miten sitten voimme tutkia, että kumman mainokset tilaajat ovat nähneet? Helposti. Laitamme toiseen mainokseen toisen tilauspuhelinnumeron ja toiseen toisen tilauspuhelinnumeron. Jos ilmoituksessamme on irroitettava tilauskuponki, painatamme toisen kupongin reunaan tekstin SININEN ja toiseen PUNAINEN.

Mikä meidän tavoitteemme sitten on näiden mainosten kanssa? Onko se myynnin maksimointi? Ei. Yritystoiminnan tavoitteena ei ole maksimoida myyntiä vaan maksimoida voittoa. Milloin voitto sitten maksimoituu? Tähän kysymykseen vastaa pääaineeni kansantalous. Täydellisessä kilpailussa voitto maksimoituu siinä vaiheessa kun MR = MC.

Voiton maksimointi on helpompaa, jos tunnemme kysynnän hintajouston. Haluamme toisin sanoen tietää, että paljonko ihmiset ostavat tuotteita eri hinnoilla. Tästä pääsemme kuponkien toiseen käyttötarkoitukseen perinteisessä markkinoinnissa. Lähettämällä sopivalle määrälle otoksia eri hintaisia alennuskuponkeja pystymme arvioimaan kysynnän hintajouston. Jos meillä on vaikkapa 40 000 asiakkaan osoitelista, voimme lähettää 100 asiakkaalle 10 euron alennuskupongin, 100 asiakkaalle 20 euron alennuskupongin jne.

Kuponkien ja niihin perustuvan seurannan avulla voimme siis selvittää, että mikä mainos konvertoi parhaiten ja lisäksi vielä voiton maksimoivan hinnoittelumallin. Kaikki tämä onnistui helposti perinteisessä mediassa, jossa meillä on käytössämme pelkästään asiakkaille lähetettävät kirjeet ja kaksi eri puhelinnumeroa.

Perinteisessä markkinoinnissa ongelmana on, että kahden eri mainosviestin painamisessa, kirjeiden lähettämisessä ja tilastollisesti merkitsevän tilausmäärän odottamisessa kestää parhaimmillaankin noin kuukauden päivät. Internet-markkinoinnin avulla voimme selvittää mainosten tehokkuuserot ja voiton maksimoivan hinnoittelumallin muutamassa päivässä.

Popularity: 6% [?]